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Tudo o que você precisa saber sobre a qualificação de leads
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Tudo o que você precisa saber sobre a qualificação de leads

O universo corporativo está cada vez mais competitivo e inovador, o que permite uma maior interação entre as empresas, ampliando as oportunidades de negócio. Por isso, uma correta qualificação de leads é tão importante.

Se você é o gestor de negócios da sua empresa, precisa entender o que é a qualificação de leads. Com este post, conheça o funcionamento do recurso e saiba como melhorar a performance de vendas!

O que é um lead?

Lead, em uma conceituação objetiva e prática, é toda oportunidade de negócio gerada a partir de algum tipo de interesse, mas que ainda não pode ser considerada como um cliente.

Ele pode ser um usuário pessoal ou corporativo e surge todas as vezes que houver uma interação com o negócio, seja por preenchimento de um cadastro para receber algum material, seja a resposta a uma pesquisa de satisfação.

O que é qualificação de leads?

Ao trabalhar a geração de leads, ainda que não aconteça um movimento efetivo de compras, você saberá que, por parte do usuário, existe uma simpatia pelo serviço ou produto oferecido e poderá trabalhar a conversão em um momento oportuno.

Esteja atento a todo o movimento dentro do ambiente da sua empresa para promover uma gestão de leads baseada nas chances reais de oportunidades de negócio. Invista em estratégias bem direcionadas e segmentadas.

Mesmo que um negócio tenha uma grande procura, apenas gerar leads não garante a permanência e longevidade no mercado, sendo preciso qualificá-los para fazer um bom uso das oportunidades após a coleta das informações e converter vendas com mais eficiência.

Como funciona a qualificação de leads?

Se você conhece bem o seu negócio e o público-alvo que deseja atingir, está um passo à frente daquela concorrência que ainda está mapeando e desenhando a inserção da empresa no mercado. Leve em consideração o comportamento dos clientes ativos para fundamentar sua qualificação.

Antes de implementar qualquer método de abordagem, elenque alguns conceitos básicos para identificar mais rapidamente quais são os leads que têm potencial para ser qualificados e convertidos em clientes de sua empresa:

  • Quais informações pedidas no formulário são fundamentais para sua empresa?
  • Qual é a origem da busca realizada pelo usuário?
  • Quais são os materiais disponíveis que mais podem ajudar o lead?

A qualificação dos leads requer um trabalho conjunto entre os times de marketing e vendas. Para que isso seja feito de forma efetiva, é preciso seguir alguns passos.

Trace o perfil do lead

Se o consumidor mantém o contato com a sua empresa, mesmo não adquirindo nenhum produto, é sinal de que ele está enfrentando algum problema e busca por uma possível solução oferecida pela sua empresa.

A equipe comercial precisa de informações concretas para uma abordagem certeira. Para tanto, traçar o perfil do lead permite categorizar aqueles que tenham mais possibilidade de render bons negócios.

Descarte leads desqualificados

Os leads que não demonstram oportunidades de conversão em vendas devem ser descartados. Com isso, você consegue direcionar os esforços de trabalho aos leads mais propensos a se tornar clientes. Os leads descartados podem ser enviados para nutrição até que estejam prontos para um contato comercial.

Saiba quais são os leads qualificados para o marketing

Se, nessa etapa, você perceber que ainda não é o momento de uma aproximação comercial, invista em algumas estratégias de marketing, municiando o lead de informações que o eduquem sobre sua solução e façam com que ele enxergue, com mais clareza, o problema que está enfrentando.

Saiba quais são os leads qualificados para vendas

Nesse ponto, o lead deixa clara a intenção de tornar-se um cliente e se mostra preparado para receber a abordagem comercial e permitir maior interação, inclusive com abertura para a apresentação do mix de produtos e serviços.

Conheça a metodologia BANT

Uma metodologia simples e eficiente, a BANT dá um suporte às decisões em relação à qualificação dos leads. A sigla descreve quatro etapas principais do processo de qualificação:

  • Budget — orçamento;
  • Authority — autoridade;
  • Need — necessidade;
  • Timeline — tempo.

A primeira etapa verifica se o lead dispõe de recursos para consumir o que sua empresa oferece. A segunda avalia se o contato em questão tem a autoridade necessária para decidir pela compra do produto ou serviço.

Em paralelo, você pode analisar se esse lead realmente precisa do que você tem a oferecer. Mesmo que ele disponha de recursos e apresente interesse, a necessidade é o que vai impulsionar a concretização do negócio.

Por ultimo, se o tempo de decisão do usuário for diferente das expectativas de vendas da sua empresa, mantenha o contato, mas concentre esforços em leads mais viáveis no momento.

Você pode realizar um balanceamento de todas essas variáveis com pontuações, entendendo a temperatura do lead qualificado – quanto maior a pontuação, ou seja, quanto mais perto chegar na qualificação do seu cliente ideal, mais quente será, tornando a conversão em vendas mais provável.

Realize as etapas do funil de vendas

A qualificação de leads requer uma atenção especial a todos os sinais emitidos pelo consumidor em todas as fases de interesse pelo negócio da sua empresa. Saiba usar adequadamente as etapas do funil de vendas para estabelecer um grau de fidelização crescente.

Atração

Essa é a etapa da “paquera”, em que há um reconhecimento mútuo do que pode favorecer ambas as partes. É um começo tímido e lento, com demonstração de preferências e sinalização do que realmente é importante.

Consideração

Nessa etapa do funil, você já sabe do que o lead gosta e o que ele está procurando, portanto, pode avançar e oferecer soluções direcionadas, com foco em todas as suas buscas e downloads.

Mostre a ele a eficiência da sua empresa e que ela pode oferecer tudo que ele procura no mercado para satisfazer seus desejos. Esse é o momento de causar a melhor impressão e oferecer uma experiência única de compras.

Decisão

O “namoro” evolui e é chegado o momento de criar um relacionamento mais sério e duradouro, por isso, a interpelação já tem um grau de maior intimidade e apresentação direta do que sua empresa tem como solução para as necessidades do lead.

A qualificação de leads é um processo necessário para quem deseja prospectar ocm inteligência, focando os esforços de vendas onde realmente importa.

Talvez você não consiga realizar todo esse processo sozinho e precise contar com um parceiro especializado nesse tipo de negócio para auxiliar na organização das ideias e criação de objetivos para qualificar melhor cada lead gerado.

A ITB é uma empresa de inteligência de mercado, com expertise em qualificar leads por contato telefônico, utilizando a metodologia BANT. O foco é aumentar a geração de demanda B2B — desde pequenas empresas até multinacionais. Seu objetivo é ajudar os clientes na aquisição de dados de mercado capazes de os auxiliar de forma estratégica nas ações de marketing e vendas.

Agora que você entende melhor sobre a qualificação de leads e sabe a importância do processo para trabalhar a conversão de clientes, já pode entrar em contato com a gente e ver como podemos ajudar você a alcançar os objetivos da sua empresa.

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